北大纵横零售商学院

年8月24—25日山东青岛

2天培训费用：元/人，含(培训教材、茶歇、培训期间午餐）

公司主要负责人、采购总监及核心采购员、营销/企划负责人、总部营销人员、营运部负责人、店长、信息部/电脑部促销模块负责人。（为能够形成完整可执行的节日营销方案，每企业应不少于3人）

许祖兆

会议背景

1、促销，尤其是价格促销往往被各超市用来担当临时突击销售任务的工具，或者成了一种习惯成自然的机械动作。殊不知长期进行低层面的促销，只会造成顾客对促销价格的依赖性越来越强，产生不促不销的尴尬局面，企业利润不断受损，而促销效果却越来越不理想。

2、许多企业只会“单品突破”式促销，但是促销选品往往偏差较大，造成促销效果不佳，严重时出现促销销售、毛利“双降”的局面。

3、促销是一个技术含量很高的动作，简单模仿只能产生“时灵时不灵”的困惑。

4、年节业绩占全年的业绩比重很大，面临今年“双节并一节”的局面，稍有不慎则业绩将会流失。

5、价值营销、组合营销、条件促销和会员营销是超市面临零售业转型升级的关键核心。大部分的超市系统对此认识不足，意识和操作技术欠缺很多，必然依赖“降价、折让”这一最原始、毒副作用最大的办法来获取业绩、打击对手，造成业绩增长乏力、顾客持续流失。

课程亮点

1、传授经过实战检验的有效促销手法，让学员掌握促销业绩暴增的具体方法，学以致用，立竿见影！

2、系统传授促销全流程的操作与管控的提升方法，帮助超市企业适应新形势下零售转型升级的高要求。

3、帮助学员在获得方法的同时，完成中秋国庆双节的“营销策划案”，一举两得；

4、帮助企业升级观念，助推企业走上从促销向营销转换的必由之路。

学员收益

1、提高促销技术，在现有降价促销、折让促销之外，学会正确使用以单品、商品群、品类、整单为触发条件的“条件促销”，迅速提高销售额、毛利额；

2、学会新形势下促销选品、定价与促销方式的选择，树立从商品促销走向公司营销的升级营销的概念；

3、在老师的导引下梳理全年的年节、换季等重要时间窗口，学会正确规划、高效把握的方法，学会重要节日、周年庆典的方案策划。

4、学会让促销品业绩立即提升50—倍的独门绝技！

核心内容

一、促销选品与定价

1、提高来客数的促销选品：首选品类与必选品类

2、提高客单价的促销选品

（1）提升客品数的选品

（2）提升品单价的选品

3、促销选品常见误区

4、家居、家纺类与文体办公类商品促销选品方向

5、其它百货类商品选品的提示

6、价格带选品时的注意事项

7、应对竞争的定价机制

二、营销策划与重要节日、周年庆方案

1、从促销走向营销的升级概念与方法

2、营销策划要点与方法

3、年度重要时间窗口梳理与对应季商品、节日节气商品示例

4、节日、节庆策划的要点与方法

（1）市场、同行与竞争店分析

（2）本企业市场定位与差异化策略

（3）中秋国庆、春节、周年庆的营销方案与案例

三、营销操盘关节点

1、营销/企划的角色定位、职责与工作内容

（1）从策划、执行到分析回顾的闭环

（2）营采销一体化运作

2、开档日、毛利保护日的运作

3、毛利补偿的操盘

4、促销级别与会员商品

（1）促销级别定义

（2）促销级别操作示范

（3）会员回馈与会员商品

（4）会员商品操作要点

四、促销48式精要详解之一

1、第一式：整单满额换购

2、第四式：A商品第一件按全价，第二件起X％折扣

3、第六式：均一价

4、第十式：整箱特价

5、第十二式：X元N件任选（10元3件）

6、第十三式：买A赠A

7、第十四式：买A赠B

8.第十九式：指定商品群触发促销

9.第四十三式：第三件免单

温馨提示：

1、第一天晚自习时间安排学员以企业为单位，根据白天所学内容，讨论本企业的节日或周年庆典的营销方案，并形成专案（以PPT为主，配合EXCEL表格），第二天上午挑选企业专案进行分享，同时接受学员的互评；

2、为完成上述任务

（1）需要各企业学员携带上年双节企划案、D海报、实操后的数据分析结果；同时准备并携带笔记本电脑（每家企业至少携带1台）并提前安装好office。

（2）价格标识运用的升级明细（3）如何选择爆款品技术运用（4）强化促销选品工作执行力

3、促销工作的事中管控

（1）销售数据的管控分析（2）缺货滞销的风险管控（3）促销活动的调研调整

4、促销结束后的综合分析（1）促销空间布局图分析（2）促销商品业绩的分析

许祖兆：从事零售行业二十多年，先后在国内外大型零售如当代商城、物美、华普、普尔斯马特等担任采购经理、采购总监、营销总监，具备丰富的专业经验。独创的营销48式备受业内赞誉，创造业态多个单品销售记录，被业内同行津津乐道。

主要课题研究方向包括：营销理论研究与实战、采购流程再造与优化、营销作业实务与创新、商超会员管理的创建与提升、供商谈判与监管、数据分析与实践等。在授课和内训的过程中，发现绝大部分的超市连锁企业都引进了会员体系，但对会员管理的实质、会员营销的基本方法都缺乏深入学习，造成会员费用投入巨大（多在每年数十万元至数百万元之间），但顾客忠诚度并未得到相应提高，会员购物占比低至20%-40%，非常可惜；各企业学习、改进的欲望十分强烈。

武涛

北大-超市新营销挑动年节业绩新高峰

备战中秋国庆双节并一节

北大纵横零售商学院

年8月24—25日山东青岛

2天培训费用：元/人，含(培训教材、茶歇、培训期间午餐）

公司主要负责人、采购总监及核心采购员、营销/企划负责人、总部营销人员、营运部负责人、店长、信息部/电脑部促销模块负责人。（为能够形成完整可执行的节日营销方案，每企业应不少于3人）

许祖兆

赴日商务考察之旅

--新零售の4.0时代

视野决定创新创新决定价值

行程亮点：专家级队伍邀请日本业内顶尖企业家学者，方法论与实践经验结合，当面现场指导。

专业行程路线：精选企业参访、高接待规格、专题互动探讨、专家陪同解析一线操作现场；机动穿插业态参观、居酒屋、特色酒店等情怀现场。

高端同行交流：有机会与同行业顶尖企业家讲师当面请教切磋运营管理的道与术。

开营时间：年8月27-9月1日

适合对象：董事长，总经理，核心管理层

北大-实体零售商业创意非凡的体验营销

--走进石家庄勒泰中心

实体零售商业副总、总经理；营销部、企划部经理、总监。

年8月23-24日石家庄

2天学习费用：元/人，含(讲义费、教材费、学习用具、茶歇、学习期间午餐)

凌家彦