北大纵横零售商学院

年5月23—24日

2天培训费用：元/人，含(培训教材、茶歇、培训期间午餐）

公司主要负责人、营销/企划负责人、总部营销人员、采购总监及核心采购员、营运部负责人、店长、店铺客服负责人、信息部/电脑部会员系统负责人。

许祖兆

武涛

会议背景

1、绝大部分超市都引进了会员体系，但对会员体系的实质、会员营销的基本方法都缺乏深入的学习，只知道：“购物有积分，积分换礼品。”以为这样就可以提升顾客忠诚度，岂不知在造成会员费用投入巨大（多在每年数十万元至数百万元之间）的同时，但会员忠诚度并未见得有显著提高，十分可惜；

2、互联网企业的核心工作在于客户资源的获取和运营。我们的线下实体店铺汇聚了数量庞大的会员群体、多年经营下来累积了海量的交易数据，形成了极富价值的宝藏，但由于不会对会员数据进行深度的开发与有效利用，不但造成会员贡献度不高，更重要的是没有发挥“对宝贵客户资源的有效运营”，可谓“入宝山而空回”。

3、会员营销是会员管理的最关键核心。大部分的超市系统在这一环节欠缺最多，大多依赖“积分兑换”这一最原始、最低效的办法回馈会员，造成会员活跃度下降、老会员持续流失。

时间地点

5月23-24日河北石家庄

学员对象

?超市业态：董事长，总经理、营销总监，运营总监，采购总监，客服经理，信息部会员部经理等

◇行业高度：帮助学员全面了解中国零售标杆发展最新动态……

◇眼界宽度：感受全渠道下会员管理和营销策略的强大力量

◇实践广度：案例分析、经营研讨、考察、互动交流，推动学员走上经营成功之道……

课程亮点

1、通过对学员企业会员管理现状的讨论和各大知名企业会员管理的案例分析，使学员掌握会员管理各主要环节的关键点，并对本企业会员管理的整改形成清晰的操作思路。

2、辅导学员掌握会员营销的清晰思路和具体方法，在分步骤重新打造会员体系的同时，立即着手提升会员贡献度，助推经营业绩的提升。

3、利用线上、线下的全渠道途径，实现会员管理的更新换代操作。

课程收获

1.重新认识会员管理的本质和关键点，明确会员管理的作用和工作方向！

2.认识会员系统、设计会员报表、挖掘会员数据，让宝藏发挥应有的作用！

3.学会高效进行会员营销的思路与具体方法，迅速提升顾客忠诚度，让经营业绩见到立竿见影的提升效果！

4.在全渠道模式下进行会员的有效沟通与互动，事半功倍！

5.按照老师的思路与方法操作，可在1年内实现会员购物占比的指标翻倍！（如从25%提升到50%以上）

核心内容

模块一：会员管理现状研究

1.中南部某上市企业的会员管理案例分享

2.课堂互动：参会企业会员管理现状研讨、交流

核心议题：会员管理概况、会员数据库情况、会员营销手法、会员忠诚度如何。

模块二：认识宝藏

1、会员制的由来与核心：各发展阶段的特点和代表性企业的案例分享；

2、连锁超市企业该不该实行会员制？

（1）能否提高顾客忠诚度；（2）4个知识点带来的重要指标；

3、帕累托定律在客户运营中的意义；

4、零售管理深化：从单品管理、品类管理到单客管理、客类管理；

（1）分别解决的核心问题；（2）顾客画像与客类认知；

模块三：宝藏开采

1、有基数才有力量

（1）会员契约；（2）全渠道下的会员信息要素；

（3）渗透率及目标；（4）商圈及区块的意义和设定方法；

（5）新店及日常会员招募的方法；（6）招募评价与管理；

2、客户进销存的关键点--会员营销

（1）会员商品提升会员价值；（2）会员专区；

（3）会员独享折扣；（4）会员积分换购；

（5）积分当钱花；（6）会员账户（电子钱包）；

（7）会员对账单；（8）沉睡会员唤醒；

（9）分区域的会员精准营销；（10）分级、分段会员的精准营销；

3、会员积分的兑换与清零

（1）甄别异常卡；（2）回馈核心会员

4、供应商的最爱--客户运营对品牌、品类营销的意义

5、利用全渠道方式进行会员沟通与互动

模块四：重新打造会员系统

1、重新审视并设计会员报表；

2、利用既有系统，实现管理升级；

3、会员政策重新梳理；

4、利用全渠道模式进行既有会员资料重新整理；

5、建立全渠道模式下的会员管理与服务规范；

采购+营运+营销的内部定位

6、全渠道模式下的会员持续维护与沟通；

7、学员研讨与专家诊断：本企业如何实现会员管理的升级换代。

师资介绍

许祖兆：从事零售行业二十多年，先后在国内外大型零售如当代商城、物美、华普、普尔斯马特等担任采购经理、采购总监、营销总监，具备丰富的专业经验。独创的营销48式备受业内赞誉，创造业态多个单品销售记录，被业内同行津津乐道。

主要课题研究方向包括：营销理论研究与实战、采购流程再造与优化、营销作业实务与创新、商超会员管理的创建与提升、供商谈判与监管、数据分析与实践等。在授课和内训的过程中，发现绝大部分的超市连锁企业都引进了会员体系，但对会员管理的实质、会员营销的基本方法都缺乏深入学习，造成会员费用投入巨大（多在每年数十万元至数百万元之间），但顾客忠诚度并未得到相应提高，会员购物占比低至20%-40%，非常可惜；各企业学习、改进的欲望十分强烈。

为此，结合本人在物美集团主持营销部工作期间，曾将会员购物占比等关键“忠诚度指标”从35%提升到75%的工作经历，开发出《提升店铺竞争力的利器--会员有效管理与会员营销实战》课件（教师版PPT近页），可帮助学员企业在1年内实现顾客忠诚度指标翻倍，相信会获得市场的高度认可。