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导读：

华普体检是三智商道于年操作的共享运营案例。一年时间，这个新品牌成为梅州乃至粤东地区最具影响力的专业体检机构，在梅州的体检市场牢牢保持着市场占有率第一的位置。

华普体检，是梅州市一家为企业以及个人提供专业体检服务的机构，创办于年中旬，在梅州属于首家民营体检机构。

在此之前，当地人如需体检，一般医院（医院），医院才提供专业的体检服务，像政府企业事业单位需要团检医院。

华普体检就在这样一个市场环境下，因创始人赖道谦先生的一种家乡情怀以及对健康的重视，并坚定的认为健康产业一定是朝阳行业。

在不选择任何品牌加盟的情况下，自主成立品牌创办起来的，为个人和企事业单位提供一站式、全方位的健康体检与健康管理解决方案。

接下来就带你来看看，三智商道是如何运用共享会员服务（战略定位、价值主张、营销模式等），为华普体检一步步打造华普体检的品牌资产，降低企业营销成本，进而提高业绩效能。

市场是残酷的，随着人们对健康越来越重视。

近年来连跑马拉松的人都逐年在增加，然而健康体检除了在一二线城市对那些体检概念接触比较多的人会定期体检外，很多人还是秉持着“医院”的观念，几年都做不了一次体检，更别提像梅州这样的五六线城市了。

如何将这个新品牌推向市场，还要让消费者接受在大多数人看来不是“刚需”的产品，这个问题就摆在了创始人赖道谦先生的面前。

年7月，华普体检创始人赖道谦先生经人介绍找到我们三智商道，我们初步了解下华普体检的情况后，觉得华普体检的未来发展空间会非常大，只是没有找到运营方向，我们决定去梅州当地市场调研看看，再来出具具体的运营策略。

企业要善于把复杂的战局，浓缩为几个主要的战略重心——最好是一个。然后，把所有的军事行动，浓缩为几个主要的行动——最好是一个。

对于一个新品牌而言，找到自己的战略重心，将全部资源与力量，聚焦在这个战略重心上，尤为重要。

所以从一开始，就要为这个新品牌进行“战略定位”！

新品牌的战略决胜点在哪里找？一切的策划都始于现场调研，具体情况具体分析，所谓的“知己知彼，百战百胜”！

经过一周时间的调研，走访当地的市场，也对华普营销部人员、负责体检的医生、护士以及一些客户进行访谈，得出了很多有价值的信息，特别是通常人们对体检的认知上。

接着我们又从消费人群到消费习惯再到人均消费金额，都有了一个较为全面的了解。

我们认为难度集中在解决关于健康体检的理念问题上，改变以往那种医院的消费观念。

如何将这个理念让消费者接受？我们要从源头就开始布局。

为什么很多企业要打造品牌，其中一个重要的原因就是降低客户的选择成本。

清晰的品牌品牌定位是关键。对一个新品牌来说首先就得找到一个清晰的品牌定位以及核心价值主张。

定位所涵盖的内容很多，从产品到客户群到品牌等等，而不是简单模糊的一个方向。

随着市场竞争的加剧，同类型产品越来越多，因此定位要越精准越好，在清晰定位基础上要提出独特的价值主张。

第一步：核心价值主张及广告语

华普体检，名字上所体现出来的是专注于做体检，广告语是：“有一种健康叫华普体检”，原来的广告语我们认为这种价值主张是没有任何“杀伤力”的。

首先“华普体检”是一个全新的品牌，消费者对新品牌是无感的，又强行把健康和华普体检画上等号，消费者就更加觉得莫名其妙了。

企业的价值主张是一种企业想对客户说的话。

它所呈现的是一种诉求，是要告诉消费者我们的独特卖点是什么，而不是一句自我感动的话。

综合前期的调研，我们提出“医检分离”的价值主张。

所谓的“医检分离”，主要是解决有些消费者认为体检机构会故意把没病检测成有病，小毛病检测成大毛病，从而赚看病的钱。

那“医检分离”理念的提出，就是想对外表达出：“我们只做体检，真要是有治疗，医院自己定，我们不参与”。

理念是我们整个品牌所要传达出去的价值，那还需要一个对外的广告语来宣传这种价值，它是品牌的重要组成部分。

我们将核心广告语改为：“每年一次检，健康有保险”。

“每年一次检”，华普体检通过这上半句其实是在发出一个明确的指令：每年要去体检一次，将这个行动要求表达出去。

下半句是“健康有保险”，这里除了在读起来有押韵之外，更重要的作用是在解释上半句，传递出体检的价值感是给你的健康上一道保险。

第二步：核心产品提炼

医疗行业不比其他产品，顾客更看重专业性，对医护人员的专业性就更加看重。

专业的设备和医生往往是衡量一家医疗水平的重要指标，为什么很多人要挂专家号，这就是对医生权威的认可。

因此，我们将主治医生推出来，并在各大宣媒介上重点介绍，建立客户对华普体检的权威性感观。

▲郑洪会副院长、副主任医师

▲陈新标心电图主任、副主任医师

核磁共振、CT、三维彩超……这种医医院都是比较陈旧的，而在华普体检不仅设备齐全，而都是全新设备。

在梅州医疗设备上，可以说华普体检是占据了非常好的优势，能给客户提供更加全面可靠的体检服务。

因此要把几台核心设备也要作为华普体检的核心产品宣传出去。

有了专业医护人员和专业设备作为背书，在一定程度上能增强华普体检在顾客心中的权威。

第三步：市场运营检验

品牌策划是为了打造品牌的价值，经过日积月累品牌资产也就越来越大。

而品牌在策划前期通常是很难见到成效的，每个策划人站在他的角度可能都会说自己的策划很好，缺乏市场检验的品牌策划是难有说服力的。

市场是检验真理的唯一标准。在完成了前期的品牌定位后，我们紧接着策划一场落地的的营销活动。

一是为了快速的将华普体检这个新品牌推广出去；二来也是为了能吸引首批顾客来华普体验，形成好的初次口碑。

如何让客户接受体检，这是首先要解决的问题。

在策划案中，我们推出元的体检卡作为引流。

计划第一阶段先走量，让客户进入华普体检，感受专业的体检环境，参观专业的体检设备，了解专业的医护人员，让客户在心中形成对华普体检专业的初步印象。

设置引流方案的目的是为了后续能锁住客户，锁住客户的同时还要能让客户裂变新客户，形成一个完成的销售闭环。

引流的目的是为了后面的成交。成交什么，谁来成交？

由于医疗行业的特殊性，顾客愿意听专业人士的意见，我们平时几乎见不到病人跟医生讨价还价，这已经在顾客心中形成了固有的认知。

因此让医护人员来成交是最好的方式，我们对医护人员加强培训，让医护人员参与到售体检卡中来。

在引流方案的基础上，我们策划了一个元全面体检卡锁定顾客，这是元引流卡的升级版，并将这张体检卡让每位医护人员都掌握里面的内容，等顾客进入体检中心做初步体检时，再由医护人员给顾客介绍，引导顾客办理。

第四步：大客户开发

长期的散检可以形成一定的品牌效益，企业要盈利光靠散检又是不够的，还需要开发一个新的业务：企业团检，就是专门针对企业的团队体检。

企事业单位的团队体检需要专门去开发，为此华普体检梳理出梅州市能列得出来的企事业单位，开始各个击破，将团队体检做为一个重点开发的业务，取得了非常不错的效果。

如今华普体检的团检企事业单位已经超过百来家，也成为了广东省唯一一家兵检的民营体检机构。

第五步：打造未来高端健康管理

医疗资源在全世界任何地方都是稀缺资源，国家把医疗当作是一个战略在布局，成为民生的一个核心组成部分。

毕竟医疗资源有限，全民倡导健康防护大于治疗，保持良好的生活习惯。

如何健康防护？

其中一项就是定期体检。华普体检的下一步就是要打造一个私人的健康管理中心。既要能满足普通民众的体检需求，还能为高端客户提供私人健康管理，打造出一个高端的服务项目。

本文总结

如今的华普体检已经成为梅州乃至粤东地区最具影响力的专业体检机构，在梅州的体检市场牢牢保持着市场占有率第一的位置。

没有那个企业不想打造一个好品牌，打造品牌就好像在往你的账户里存钱，每天存一点，那么你的品牌资产就在不断的放大。

找准战略定位，提炼出一个核心价值主张，不断的重复，后续所有的运营都围绕着这点来做，这就是在往你的品牌账户里存钱，假以时日品牌价值也就形成了。

华普体检总操盘-李冰老师

我们三智商道是一家专注为企业提供“战略护航”会员服务的机构，为客户企业降低运营成本，提高业绩效能。已服务上千家客户企业，帮助众多濒临倒闭的企业起死回生，其中系统就是专门为中小微企业建立的系统，共享专家智慧，共同成长，共同向市场拿效益。

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